中国挖掘机之乡广丰市场的喜与忧塑胶成型

中国挖掘机之乡——广丰市场的喜与忧

中国挖掘机之乡——广丰市场的喜与忧

以“挖掘机之乡”而扬名中国的江西广丰县，自本世纪以来便成为了一个令国内各路挖掘机厂商唾涎、为之拼杀、并从中赢得盆满钵满的战场。中国工程机械品牌网记者走访广丰市场，体会到了蓬勃市场后的喜与忧...... 在某品牌挖掘机广丰促销会上，一位叶姓老伯告诉记者，他有二儿二女，家里去年已买了三台挖机交给三个大的儿女，分别在云南和四川做工程，今年他还要再买一台给已干了6年机手的小女婿，让其能够独立创业，而且也圆了自已合家和睦、共同致富的心愿。

当挖掘机成为帮助人们致富的工具时，渴望脱贫的人们与能够提供工具的厂商自然也就一拍即合。本网记者2007年在广丰听到的是此地有2~3万台挖掘机在国内各地施工；这次再来广丰，听到的是广丰人拥有的挖掘机数量已达5~6万台。面对如此巨大的市场和众多客户群体，各挖掘机厂商在广丰大举营销活动，收获与面临的正是：

分享蛋糕的快乐

2010年江西市场各品牌挖掘机销售约6000台，而当年大年初三至十五期间，在广丰一地即订购销售了近千台，某些品牌的挖掘机这段时间的销售量甚至可以达全年的20%~30%。今年虽然订购量会有所下降，但总量仍会达全年的15%左右。由此可见广丰挖掘机市场之大、促销时间之短、客户集中度之高。

不仅挖掘机厂商在广丰收获订单，今年正月在广丰竟然还出现了两个“挖博会”。除一个“挖博会”在县城举办外，还有一个“挖博会”在距县城5公里的洋口镇上举办，承办方都希望在广丰分享这一块挖机“蛋糕”。

争夺蛋糕的拼杀春节期间，在广丰街头随处可见“10%首付提机、5万元无息贷款、5万元农机补贴、团购挖机有礼、购挖机送破碎器以及抽奖送现金、送电脑、送汽车”这样吸引人们眼球的挖掘机促销广告。而挖掘机厂商在宾馆酒店召开的用户团拜与产品促销会，除了包下会议厅、餐厅和样机展示场地，还要包下几十间客房和业务洽谈室；大会当天用餐少则70~80桌，多则超过160桌；赠送礼品少则几百份，多则上千份。除了召开大型促销会，还要参加挖博会、挖机表演、走访客户、办事处门店接待……几天迎春促销活动下来，挖掘机厂商少则花费几十万元，多则开支200万元。有挖掘机代理商告诉记者，平均每订购一台挖掘机要分摊的促销费用多达1~3万元。由此可见广丰挖掘机营销手段之多、活动范围之广、费用投入之大。

吞食蛋糕的风险

在广丰新春挖掘机促销活动中，5万元首付提机早已不是先例。

记者在此原文摘录下挖博会上广丰挖掘机创业历程介绍中的一句话：“不是他人所想的那样可怕，从事挖掘机需要几十万甚至上百万元的资金。一般只要拥有十几万元能够支付提机首付就可以提机做事……”也许这话早已印在了广丰人的心中。有人告诉记者，对于大多数创业型的广丰人来讲，购置挖掘机的普遍心态是：整机售价低、首付门槛低、商务条件低、投资回报快。在广丰，不乏贷款买挖机、自已做老板以及先买挖机、再找工程的客户。

然而另一方面，不少近年新进入市场的挖掘机厂商为了实现产品销售，采取了先努力扩大市场份额、再加强信用与债权管理的营销手段。因此，5万元甚至低于5万元首付提机的营销事例在广丰是存在的，而经营风险从一开始就蕴藏于客户与厂商双方的交易之中。据记者从不同渠道得到的信息，某品牌挖掘机2010年在江西市场因客户按揭逾期而导致的起诉率高达30%、因恶意欠款而导致的拖机率达15%。

在广丰挖掘机技能大赛现场，记者询问几名20多岁正在参赛的挖掘机手年前在什么地方做工程，回答不是云南就是在四川，还有青海、新疆等地。曾经有人说美国是一个“车轮上的国家”。而在广丰，记者却听到有“车轮与履带上的广丰人”之说——不乏一辆平板车拉着一家老小和挖掘机在全国各地做工程的广丰人。亲帮亲、邻带邻，今年在入四川、明年走新疆，广丰人的挖掘机施工网遍布全国各地。

由上可见，广丰挖掘机经营首付之低、风险之大、用户之散、工地之远、追款之难。

对于广丰新春挖掘机营销大战中为何不见卡特彼勒、沃尔沃和日立等品牌挖掘机开展大型活动，本网记者电话采访了信昌机器江西分公司郭总经理。郭总认为，相对于整机价格高、商务条件严格的高端挖掘机产品，大规模的营销活动有点不太适合广丰客户。郭总说信昌公司前几年也在广丰搞过春节大型订货会，但实际营销效果并不佳，且经营管理风险过大。因此，近几年来信昌公司主要通过卡特彼勒广丰融资租赁店，既陈列产品样机、展示品牌形象，又及时联系沟通客户，春节期间照样有成熟客户上门看机订货。

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